„Zrobiłem 400 tysięcy” nic nie znaczy. Zysk z jednej roboty na przykładzie instalacji w domu

„Zrobiłem w tym roku 400 tysięcy” to zdanie, które nic nie znaczy. Znaczenie ma dopiero to, ile z tych czterystu zostało — i czy w przeliczeniu na przepracowaną godzinę wyszło więcej, niż płacą u konkurencji za etat z autem służbowym.

Zysk liczy się nie na koniec roku, tylko na jednej robocie. Bo dopiero jedna robota mówi Ci, czy stawka, którą podałeś klientowi przez telefon, miała sens.

Dlaczego obrót to nie zarobek

Przez firmę przepływają pieniądze, których nigdy nie miałeś: VAT klienta, materiał kupiony na jego robotę, wynagrodzenie pomocnika, paliwo. Fachowiec z obrotem 400 tysięcy i fachowiec z obrotem 180 tysięcy mogą zarobić dokładnie tyle samo — pierwszy po prostu przepuścił przez konto więcej cudzych pieniędzy.

„Obrót mówi, ile przez Ciebie przepłynęło. Zysk mówi, ile z tego zostało. Zysk na godzinę mówi, czy warto było.

Co odjąć od kwoty na fakturze

Pełna lista jest krótsza, niż się wydaje. Wypada z niej zwykle to samo — dwa ostatnie punkty.

1. Materiał. Faktury z hurtowni przypisane do tej konkretnej roboty. Jeśli jesteś VAT-owcem, licz netto — VAT odliczysz. Jeśli nie jesteś, kosztem jest brutto.
2. Materiał z własnego magazynu. Kabel z bębna leżącego w garażu też kosztował. Wyceniaj go po średniej cenie zakupu, nie „za darmo, bo już był”.
3. Robocizna cudza. Pomocnik, podwykonawca, kolega na dwa dni. Liczysz pełny koszt, a nie samą stawkę do ręki.
4. Robocizna własna. Twoje godziny są kosztem, nawet jeśli nie wystawiasz sobie faktury. Bez tego każda robota wychodzi rentowna, a Ty pracujesz za darmo i o tym nie wiesz.
5. Dojazdy. Liczba kursów × kilometry × koszt kilometra (paliwo, opony, serwis, amortyzacja). Przy robocie 30 km za miastem to setki złotych, nie „dwa razy tankowanie”.
6. Zużycie i wynajem sprzętu. Bruzdownica, tarcze, wiertła, wynajęta podnośnikowa, dwie tarcze diamentowe zjechane na betonie.
7. Narzut firmowy. Wszystko, co płacisz niezależnie od tego, czy pracujesz: leasing auta, ubezpieczenie, księgowa, telefon, program, ZUS.

Narzut jest jedyną pozycją, której nie da się przypisać do roboty wprost, więc ludzie ją pomijają. Nie trzeba jednak żadnej wyższej matematyki: sumujesz miesięczne koszty stałe i dzielisz przez liczbę godzin, które realnie sprzedajesz w miesiącu (nie 168 — raczej 120–140, bo wyceny, dojazdy i papiery też zjadają dzień).

Przykład: instalacja elektryczna w domu jednorodzinnym

Dom 140 m², instalacja od zera: rozdzielnica, 62 punkty, wypusty, alarm i pomiary. Klient zaakceptował 32 000 zł netto. Robota zajęła 4 tygodnie z przerwami, a Ty spędziłeś na budowie 160 godzin.

• Przychód netto: 32 000 zł
• Materiał z hurtowni (netto, 9 faktur): 11 800 zł
• Pomocnik: 96 godzin × 40 zł = 3 840 zł
• Dojazdy: 24 kursy × 34 km × 1,15 zł/km = 938 zł, w zaokrągleniu 940 zł
• Sprzęt: wypożyczenie bruzdownicy i tarcze = 600 zł
• Narzut firmowy: 3 800 zł kosztów stałych ÷ 130 sprzedawalnych godzin = 29 zł/h × 160 h = 4 640 zł

Koszty razem: 11 800 + 3 840 + 940 + 600 + 4 640 = 21 820 zł. Zostaje 10 180 zł. Przy 160 godzinach Twojej pracy to 63,6 zł za godzinę — i to jest kwota przed podatkiem dochodowym.

Doliczmy podatek. Na ryczałcie 5,5% od 32 000 zł to 1 760 zł. Zostaje 8 420 zł, czyli 52,6 zł za godzinę Twojej pracy z narzędziem w ręku.

Teraz pytanie, po które robiliśmy całe to liczenie: czy 52 zł na godzinę to jest cena, za którą chcesz kłaść instalacje? Jeśli tak — świetnie, masz to potwierdzone liczbami, a nie przeczuciem. Jeśli nie, wiesz dokładnie, o ile musi pójść w górę wycena następnej takiej roboty: dziesięć procent do kwoty umowy to tutaj 3 200 zł, czyli skok z 52 do 72 zł za godzinę.

Marża a narzut — dwie różne liczby, jedno słowo

Przy materiale mówi się i o marży, i o narzucie, a to nie to samo. Narzut liczysz od ceny zakupu: kabel za 100 zł sprzedany z narzutem 20% to 120 zł. Marża liczy się od ceny sprzedaży: te same 120 zł to marża 16,7%, a nie 20%. Przy jednej rolce różnica jest bez znaczenia, przy materiale za 11 800 zł to już ponad 400 zł, o których myślałeś, że je masz.

Druga rzecz z tej samej rodziny: doliczanie do materiału jakiegoś procenta ma sens, bo pojechałeś po niego, wybrałeś, przywiozłeś i dajesz na niego gwarancję. To jest praca, tylko niewidoczna. Jeśli sprzedajesz materiał po cenie z hurtowni, robisz klientowi darmową usługę zaopatrzeniową i finansujesz ją własnym czasem.

Ile godzin naprawdę sprzedajesz

Największy błąd w liczeniu narzutu to dzielenie kosztów stałych przez pełny etatowy miesiąc. Policz tydzień uczciwie: wyceny i telefony, jazda po materiał, poprawki z zeszłego miesiąca, faktury i papiery, jeden dzień, w którym klient nie wpuścił Cię na budowę. Zostaje zwykle 6–7 godzin dziennie, które ktoś realnie płaci.

Jeśli podzielisz 3 800 zł kosztów stałych przez 168 godzin, wyjdzie 22 zł na godzinę i będziesz zaniżał każdą wycenę o kilkanaście procent. Podzielone przez realne 130 godzin daje 29 zł — i to jest liczba, której użyliśmy wyżej. Ta jedna zmiana potrafi być różnicą między robotą rentowną a taką, na której dokładasz.

Gdzie ta kalkulacja najczęściej kłamie

• Poprawki i dojazdy na gwarancję. Wracasz trzy razy po pół dnia — te godziny należą do tej roboty, choć minęły dwa miesiące.
• Materiał kupiony „przy okazji”. Jedna wizyta w hurtowni na dwie budowy, faktura wrzucona w całości do tej, która akurat była otwarta.
• Godziny liczone z pamięci. Po trzech tygodniach nikt nie pamięta, czy w środę było sześć czy dziewięć godzin. Notuj tego samego dnia — inaczej liczysz fikcję.
• Zaliczka wzięta za zysk. Wpłynęło 12 000 zł, więc jest dobrze — a to były pieniądze na materiał, którego jeszcze nie kupiłeś.
• Praca własna wyceniana na zero. Klasyk: „materiał 11 800, wziąłem 32 000, czyli zarobiłem 20 tysięcy”. Nie. To były przychody minus jedna pozycja z siedmiu.

Zrób to raz na starej robocie

Weź ostatnie zakończone zlecenie — takie, przy którym pamiętasz jeszcze szczegóły — i rozpisz je według listy powyżej. Zajmie to 20 minut i zwykle kończy się jednym z dwóch odkryć: albo zarabiasz więcej, niż myślałeś, i możesz spokojnie odmawiać najgorszym klientom, albo mniej — i wiesz, że kolejna wycena musi wyglądać inaczej.

Jeżeli nie chcesz robić tego w Excelu za każdym razem, po to właśnie są programy do prowadzenia firmy: materiał wpisujesz z parkingu pod hurtownią, godziny odhaczasz w aucie, a zysk przelicza się przy zleceniu. Tak robi to nasz Firmbit i — w różnym zakresie — kilka innych aplikacji, które zestawiamy w porównaniu programów dla fachowca. Ważniejsze od wyboru programu jest to, żeby koszty, godziny i faktura trzymały się jednej roboty — bez tego żadne narzędzie nie odpowie na pytanie „ile na tym zarobiłem”.

A gdy już policzysz dwie, trzy roboty, zobaczysz najciekawszą rzecz: że nie wszystkie zlecenia są tyle samo warte. Zwykle jedna kategoria robót ciągnie firmę, a inna zjada czas i wychodzi na zero. Bez liczenia obie wyglądają tak samo — bo obie kończą się fakturą.